Start business with no money : จะเริ่มต้นธุรกิจหรือซื้อธุรกิจยังไง โดยที่ไม่มีเงินเลยแม้แต่บาทเดียว? โดย ceoblog

Dan Lok คือ เจ้าของธุรกิจร้อยล้านที่สร้างฐานะขึ้นมาด้วยตนเองซึ่งก่อนหน้านี้เขาผ่านการล้มเหลวไปกว่า 13 ครั้ง ก่อนที่จะประสบความสำเร็จกับธุรกิจแรก โดยในปัจจุบันเขาได้เป็นโค้ช วิทยากร และที่ปรึกษาให้กับบริษัทและนักธุรกิจต่าง ๆ มากมาย และนี่ก็เป็นหนึ่งในคำสอนอันมีค่ามี Dan ได้สอนเอาไว้

---

หากคุณกำลังจะเริ่มต้นทำธุรกิจหรือสนใจกำลังจะซื้อธุรกิจสักอย่างมาเป็นของตัวเอง(เช่นการซื้อแฟรนไชส์) คุณคงจะมีความคิดแว๊บแรกเข้ามาในหัวบ้างไม่มากก็น้อยว่า “แล้วเราจะเอาเงินจากที่ไหนไปสร้างธุรกิจกันล่ะ?”

Dan Lok จึงเล่าจากประสบการณ์โดยยกตัวอย่างว่า หากใครสักคนหนึ่งต้องการที่จะเริ่มต้นทำธุรกิจหรืออยากซื้อธุรกิจเป็นของตนเอง มันจะต้องเริ่มต้นจากการที่ไม่มีเงินซะก่อน

เพราะหากคุณต้องการที่จะทำเงินจากธุรกิจจริง ๆ แล้วล่ะก็ ถ้าคุณยังคิดไม่ได้ว่า คุณจะทำเงินจากธุรกิจนั้น โดยที่ไม่มีเงินเลย จะต้องทำอย่างไร ถ้าแค่นี้ยังคิดไม่ได้ ต่อให้คุณมีเงินคุณก็หาเงินจากธุรกิจนั้นไม่ได้อยู่ดี

ซึ่งจากสิ่งที่ Dan Lok กล่าวนั้น อยากให้ผู้คนโฟกัสไปที่ความคิดเป็นอันดับแรกสุดก่อน ก่อนที่จะโฟกัสแต่เรื่องเงิน ๆ ทอง ๆ เพียงอย่างเดียว เพราะ ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมเกิดจากการกระทำที่ได้คิดและไตร่ตรองมาเป็นอย่างดี ดังนั้น ทุกสิ่งทุกอย่าง มันเริ่มมาจากกระบวนการคิดของเรา

“ดังนั้น เราไม่จำเป็นต้องการเงินเพื่อเริ่มธุรกิจ แต่สิ่งที่เราต้องการคือกลยุทธ์ที่ดีในการทำธุรกิจต่างหาก”
– DAN LOK –

Dan Lok ได้เล่านิทานตัวอย่างให้ฟังว่า

Matt เด็กหนุ่มเจ้าของร้านขายดอกไม้ในเมืองเล็ก ๆ แห่งหนึ่ง ซึ่งรับช่วงร้านต่อจากรุ่นพ่อรุ่นแม่ของเขา โดยเปิดร้านมาแล้วหลายปี แต่ในช่วงหนึ่งปีที่ผ่านมาตั้งแต่ร้านของเขาก็ทำรายได้ได้ค่อนข้างดีทีเดียว จนกระทั่งวันหนึ่งได้มีชายแก่วัยใกล้เกษียณซึ่งเป็นคู่แข่งร้านดอกไม้ในเมืองเล็ก ๆ ที่เขาอาศัยอยู่นั้นเอง ก็ได้มานำเสนอขายธุรกิจร้านดอกไม้ที่เปิดมานับสิบ ๆ ปี โดยให้เหตุผลว่า อยากเกษียณ อยากออกไปท่องเที่ยวรอบโลกกับเขาบ้าง ซึ่ง Matt ก็ถามกลับไปว่า “แล้วคุณลุงต้องการขายเท่าไหร่ครับ?”

ในระหว่างที่ Matt กำลังรอคำตอบจากคุณลุงก็ครุ่นคิดในใจว่า ถ้าหากซื้อร้านดอกไม้จากคุณลุง ซึ่งเป็นคู่แข่งหนึ่งเดียวในเมืองนั้น ทุกคนในเมือง ก็จะต้องมาอุดหนุนเขาอยู่เจ้าเดียว หรือเรียกง่าย ๆ ก็คือ เป็นผู้ผูกขาดแต่เพียงผู้เดียวในธุรกิจร้านดอกไม้ ณ เมืองนั้น

คุณลุงก็เลยเสนอขายร้านดอกไม้ให้กับ Matt ที่ราคา 2 ล้านบาท

Matt ตอบอย่างไม่ต้องคิดในพริบตาว่า “โอ้ว! คุณลุงผมอยากซื้อร้านดอกไม้จากคุณลุงนะ แต่ผมไม่มีเงินสดเยอะขนาดนั้นหรอก”

คุณลุงก็ยังยืนยันคำเดิมว่า ถ้าต้องการซื้อร้านดอกไม้ของเขา คุณก็ต้องจ่ายเงินสดมา 2 ล้านบาท

หลังจากจบการสนทนา ความคิดซื้อร้านดอกไม้จากคุณลุงก็ยังคงวนเวียนอยู่ในหัวของ Matt อยู่ โดยได้แต่บ่นพึมพัม ๆ ว่า “อยากได้ร้านดอกไม้คุณลุงนั้นจัง จะทำยังไงดีน้า?”

Matt จึงเอาเรื่องนี้ไปปรึกษากับภรรยาของเขาที่บ้าน โดยปรึกษาว่า เขาต้องการที่จะซื้อร้านดอกไม้ของคุณ เพราะเขาเล็งเห็นแล้วว่าจะสามารถขยายธุรกิจและทำให้มันเติบโตเร็วกว่าเดิมถึง 2 เท่าได้ เราพอจะมีวิธีไหนหาเงิน 2 ล้านบาทได้บ้าง? กู้ธนาคารไหนได้บ้าง? ยืมใครได้บ้าง?

ภรรยาของเขาก็สวนกลับมาทันควันเลยว่า “คุณจะบ้าหรือไง Matt ใครจะให้เรายืมเงินเยอะขนาดนั้น ตั้ง 2 ล้านมันไม่ใช่น้อย ๆ นะคุณ”

Matt ไม่รู้จะหาเงินด้วยวิธีไหน เขาจึงโทรไปหานักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จอย่างสูงคนหนึ่งที่เขาพอจะรู้จักอยู่บ้าง ซึ่งเขาคนนั้นมีชื่อว่า Dan

โดยทันทีที่ Matt โทรหา Dan สิ่งแรกที่เขาถามก็คือ Dan คุณพอจะมีเงินให้ผมกู้สัก 2 ล้านบ้างไหมครับ?

Dan จึงถามกลับไปว่า “แล้วคุณจะเอาเงิน 2 ล้านไปทำอะไรล่ะ?”

Matt จึงเล่าให้ฟังว่า มีร้านดอกไม้เสนอขายกิจการให้แก่เขา ซึ่งเป็นทำเลที่ดีมากในเมืองนั้น และผมสามารถขยายธุรกิจให้เติบโตเป็น 2 เท่าได้ ภายใน 1 ปีอย่างแน่นอน เพราะดูจากตัวเลขรายได้เฉพาะร้านของผมในปีที่ผ่านมา เป็นตัวเลขที่ดีทีเดียว แถมเมื่อซื้อร้านนั้นแล้ว ก็จะทำให้เขากลายเป็นผู้จำหน่ายดอกไม้แต่เพียงผู้เดียวในเมืองนั้นอีกเดียว ซึ่งผมลองถามภรรยาแล้ว ภรรยาก็บอกว่าผมบ้า ผมแกว่งเท้าหาเสี้ยนไม่เข้าเรื่อง ส่วนบ้านและที่ดินผมในตอนนี้ยังไม่สามารถเข้าจำนองกับธนาคารได้เพราะเอาไปจำนองเพื่อเปิดร้านของผมไปก่อนหน้านี้แล้ว

Dan จึงบอกกับ Matt ไปว่า “Matt คุณไม่ต้องการใช้เงินในการซื้อกิจการนี้หรอก คุณแค่ต้องการกลยุทธ์ที่ดีในการทำธุรกิจมากกว่า”

ด้วยความสงสัย Matt จึงถามกลับไปว่า “มันหมายถึงยังไงนะ Dan ที่คุณว่าผมไม่ต้องการเงินในการซื้อกิจการน่ะ?”

เอางี้นะ Matt ให้คุณลองเริ่มต้นถามคำถามกับตัวเองก่อนว่า “มีใครบ้าง ที่จะได้ผลประโยชน์จากการซื้อ-ขายกิจการในครั้งนี้บ้าง?”

หลังจากที่ Matt ได้ฟังคำถามแล้วเขาก็เริ่มจดรายชื่อคนที่จะได้รับผลประโยชน์จากการซื้อขายร้านดอกไม้ร้านนี้

• คุณลุงเจ้าของร้านดอกไม้ เพราะจะได้เงินจากการขายร้าน
• ตัวของ Matt เอง เพราะเขาสามารถนำไปขยายธุรกิจได้สองเท่าจากการคาดการณ์
• ซับพลายเออร์ จะได้รับผลดี เพราะเมื่อร้านดอกไม้ขยายธุรกิจ ก็จะสั่งสินค้ามาสต็อคมากยิ่งขึ้น
• ลูกค้า จะได้รับผลประโยชน์จากการควบรวมกิจการในครั้งนี้ ทำให้ลูกค้ามีตัวเลือกมากยิ่งขึ้น ไม่มีการแข่งขันด้านราคา

จากนั้น Dan จึงถามต่อว่า “แล้วปีที่แล้ว ร้านดอกไม้ของคุณขายส่งดอกไม้ไปแล้วเท่าไหร่?”

Matt ตอบไปว่า “ก็ประมาณ 4 ล้านบาทครับ ผมสั่งซื้อดอกไม้จากซับพลายเออร์เป็นเงิน 4 ล้านเมื่อปีที่แล้ว”

Dan จึงแนะนำกับ Matt ต่อว่า “โอเค ทีนี้ถึงเวลาแล้วที่คุณจะต้องไปพรีเซนต์งานกับซับพลายเออร์ของคุณ”

Dan จึงแนะนำและสอนวิธีการนำเสนองานแก่ซับพลายเออร์ หรือถ้าศัพท์ในวงการสตาร์ทอัพจะเรียกว่าการ Pitching หรือการนำเสนอโปรเจคต่อนายทุน

เริ่มต้นด้วย การกล่าวถึงสถานะในอดีตที่ผ่านมา ให้คุณเล่าว่า

“ตลอดช่วง 10 ปีที่ผ่านมาที่เราได้ได้ซื้อขายส่งดอกไม้กัน ร้านของผมเป็นลูกค้าที่ดีเสมอมา ไม่ว่าจะเป็นการสั่งของอย่างสม่ำเสมอ จ่ายเงินตรงเวลา ไม่มีหนี้เสียค้างชำระ ผมชอบดอกไม้จากสวนของคุณ ลูกค้าของผมก็ชอบดอกไม้นี้เช่นกัน และในปีล่าสุดที่ผมได้เข้ามาทำร้านดอกไม้อย่างจริงจัง ก็สั่งสินค้าจากซับพอลายเออร์ไปแล้วกว่า 4 ล้านบาท”

จากนั้นให้นำเสนอ Benefit หรือผลตอบแทนที่น่าสนใจ

“จะดีกว่าไหม? ถ้าในปีหน้า ผมจะสั่งซื้อดอกไม้จากสวนของคุณเป็นจำนวน 8 ล้านบาทต่อปี”

“ทีนี้ ผมมีสิทธิพิเศษมาเสนอคุณว่า ผมจะรับดอกไม้จากสวนของคุณอย่างแน่นอน เป็นเวลาต่อเนื่อง 5 ปีนับจากนี้  หากคุณยอมรับข้อเสนอนี้ของผมด้วยการจ่ายเงินค่าสัญญานี้จำนวน 1 ล้านบาท ซึ่งผมกำลังจะขยายธุรกิจจากปีที่แล้วผมสั่งของจากสวนของคุณเป็นเงิน 4 ล้านบาท แต่สำหรับปีหน้าผมมีแพลนสั่งของจากคุณเป็นจำนวน 8 ล้านบาท คุณมีความคิดเห็นยังไงบ้างครับ?”

แน่นอนว่า เจ้าของสวนดอกไม้ มีโอกาสที่จะเติบโตไปพร้อม ๆ กับร้านดอกไม้ของเด็กหนุ่มนี้ ด้วยการลงทุนเซ็นสัญญาการรับซื้อดอกไม้จากสวนของเขา โดยมั่นใจได้ว่า ตลอด 5 ปีนับจากนี้ สวนของเขาสามารถทำเงินได้เพิ่มมากขึ้นจากเดิมเพียงปีละ 4 ล้านบาท กลายเป็นปีละ 8 ล้านบาท ด้วยการจ่ายค่าเซ็นต์สัญญาเพียง 1 ล้านบาท

มาถึงขั้นนี้แล้ว แทบไม่ต้องคิดอะไรมากสักเท่าไหร่นัก เพราะถ้าคิดตัวเลขง่าย ๆ คือ ลงทุนเงิน 1 ล้านบาท แล้วขายดอกไม้ในสวนปีละ 8 ล้าน เป็นระยะเวลา 5 ปีติดต่อกัน เจ้าของสวนดอกไม้นี้ ก็มีโอกาสทำเงินจากการเซ็นต์สัญญากว่า 40 ล้านบาท เพราะด้วยความที่เจ้าของร้านดอกไม้นี้ เป็นลูกค้าที่มีเครดิตดีมากมาตลอดหลายปีที่ผ่านมาแถมมีแนวโน้มสั่งเพิ่มขึ้นในทุก ๆ ปีอีกด้วย

ว่าแล้วเจ้าของสวนก็เซ็นต์สัญญา พร้อมกับจ่ายเงินค่าสัญญาด้วยเงินสดให้เด็กหนุ่มนั่นไปเป็นจำนวน 1 ล้านบาท

เมื่อ Matt ตกลงกับเจ้าของสวนที่เป็นซับพลายเออร์ของเขาเรียบร้อย พร้อมกับกำเงินอยู่ในมือมาอีก 1 ล้านบาท โดย Matt ได้ย้อนกลับไปเจรจากับคุณลุงร้านดอกไม้ ที่เขาเสนอขายกิจการในราคา 2 ล้านบาท

ซึ่ง Matt ได้เจรจากับคุณลุงดังนี้

“คุณลุงครับ ผมต้องการซื้อร้านดอกไม้ของคุณลุงด้วยราคา 2.5 ล้านครับ”

คุณลุงถึงกับอึ้ง เพราะเสนอขายไปในราคา 2 ล้านบาท แต่ตา Matt กลับบอกว่า จะซื้อในราคา 2.5 ล้านบาทซะงั้น

Matt พูดต่อว่า “แต่ตอนนี้ผมมีเงินสดอยู่ในมือ(เขาถือเงินสดที่พึ่งเบิกออกมาจากธนาคารสด ๆ ร้อน ๆ) แค่ 1 ล้านบาท ผมจะให้เงินสดกับคุณลุงตอนนี้เลย 1 ล้านบาท แล้วที่เหลืออีก 1.5 ล้าน ผมขอทำหนังสือผ่อนชำระแทนครับ”

ว่าแล้วลุงก็ตอบตกลงแบบแทบไม่ต้องคิด เพราะตอนแรกกะว่า ต่อเหลือสัก 1.5 ล้าน หรือสัก 1.8 ล้าน ก็ขายแล้ว แต่เด็กหนุ่มนี่กลับเสนอราคาที่ 2.5 ล้านบาท เหนือกว่าที่คาดเอาไว้ซะอีก

และเมื่อเรื่องราวดำเนินมาถึงจุดนี้ ตอนนี้ Matt ก็ได้เป็นเจ้าของร้านดอกไม้ของคุณลุงเรียบร้อยแล้ว แถมตอนนี้ ยังไม่ได้ออกเงินตัวเองเลยสักกะบาทเดียว ดังนั้น หน้าที่ของ Matt ในตอนนี้ก็คือ เมื่อควบรวมกิจการดอกไม้แต่เพียงผู้เดียวในเมืองนี้แล้ว เขาก็จำเป็นที่จะต้องวางแผนงานขยายธุรกิจ สร้างยอดขายให้เติบโตอย่างน้อยสองเท่า ทำการตลาดให้มีลูกค้าอุดหนุนมากยิ่งขึ้น ตามที่เขาวางแผนเอาไว้ตั้งแต่แรก

ส่วนบทสรุปของ Matt จะเป็นอย่างไร ปลายปีนี้เขาจะสร้างยอดขายเติบโตจากเดิมได้สองเท่าหรือไม่ ก็เป็นงานท้าทายของ Matt ที่กำลังดำเนินต่อไป

พอมาถึงตรงจุดนี้แล้ว Dan จึงถามขึ้นมาอีกประโยคหนึ่งว่า “ณ ตอนนี้ มีใครได้ประโยชน์จากการซื้อขายกิจการร้านดอกไม้นี้บ้าง?”

• คุณลุงขายร้านดอกไม้ได้ 2.5 ล้านบาท ทั้ง ๆ ที่ ต่อเหลือสัก 1.5 ล้านก็ขายแล้ว
• เจ้าของสวนดอกไม้ลงทุน 1 ล้านบาท เพื่อเพิ่มรายรับต่อจากนี้อีก 5 ปี เป็นจำนวนเงิน 40 ล้านบาท (8 ล้านบาท/ปี)
• Matt ก็แฮปปี้ ที่เขาได้ขยายธุรกิจ และสามารถสร้างยอดขายให้เติบโตกว่าเดิมจากปีที่แล้วได้ถึงสองเท่า

มาถึงตอนนี้ คุณคงพอเห็นภาพแล้วว่า อย่าเริ่มต้นด้วยคำถามว่า “ก็ในเมื่อเราไม่มีเงิน เราจะไปทำอะไรได้?” แต่คำถามที่ดีกว่าก็คือ “ใครได้ประโยชน์จากการดีลในครั้งนี้บ้าง?” หรือเริ่มต้นด้วยคำถามง่าย ๆ เช่น “ต้องการซื้อร้านจากคุณลุงคนนี้ ถ้าเราไม่มีเงินสดมากถึง 2 ล้าน จะมีวิธีไหนที่จะซื้อได้อีกบ้าง?”

ซึ่งทั้งหมดที่เล่ามานี้ มันคือหลักการ Leverage การขยายธุรกิจด้วยการอาศัยเงินของคนอื่น, เวลาของคนอื่น, ทรัพยากรของคนอื่น หรือแม้กระทั่งประสบการณ์ของคนอื่น ที่จะเข้ามาช่วยทำให้ธุรกิจเติบโต

และคำถามสุดท้าย ทิ้งไว้เป็นการบ้านก็คือ คุณจะเอานิทานเรื่องนี้ ไปปรับใช้กับธุรกิจของคุณยังไงได้บ้าง?

ที่มา CEOblog

สิ่งที่ได้จากบทความนี้

• คิดจากกลยุทธ์ในการทำธุรกิจก่อน ก่อนที่จะคำนึงถึงอุปสรรคอย่างการไม่มีเงินเริ่มต้นธุรกิจ
• Pitching หรือการนำเสนอโปรเจคต่อนายทุน
• นำเสนอข้อเสนอกับ supplier เพื่อผูกมัดการค้าและเพิ่มกำลังการสั่งซื้อตลอดระยะเวลา n ปี โดยให้ผู้ขายช่วยรำดมทุนเป็นการตอบแทน
• หากเงินสดไม่พอ ลองพิจารณาเปลี่ยนข้อเสนอเป็นแบบผ่อนชำระ โดนจำยอมการจ่ายในจำนวนที่มากขึ้น
• หากมั่นใจในกลยุทธ์ธุรกิจแล้ว ความเสี่ยงในการเงินเป็นสิ่งที่ควรพิจารณา

แล้วคุณล่ะ ได้อะไรจากบทความนี้ มาแชร์กันครับ