วิธีรับมือพวกที่ชอบตัดราคา โดย เพจ Trick for the Trade

"สิ่งใดในโลก ที่มีผู้ขายตั้งแต่สองคนขึ้นไป ย่อมหลีกเลี่ยงไม่ได้ในเรื่องของการแข่งขันด้านราคา" ประโยคนี้เป็นจริงเสมอมาทุกยุคทุกสมัย โดยเฉพาะสมัยนี้ที่มองไปทางไหนก็เห็นแต่คนขายของ คนขายเยอะไม่ว่า ดันมาขายของซ้ำกันอีก มิติของการแข่งขันในตลาดจึงเพี้ยนไปหมด กลายเป็นการแข่งราคามากกว่าการแข่งด้านคุณภาพ ซึ่งวิธีการเหล่านี้จะสร้างนิสัยการซื้อที่ผิดให้กับลูกค้า แทนที่จะซื้อที่คุณภาพ (คุณค่า) กลับกลายเป็นซื้อเพราะผลประโยชน์ (ราคาถูกกว่า)

ไม่ว่าคุณจะกำลังเผชิญสถานการณ์ของการตัดราคาไหนระดับไหน คุณยังจำเป็นจะต้องศึกษาดูพฤติกรรมการลดราคาของคู่แข่งไว้ตลอด เพราะมันสามารถบอกถึงนโยบายการทำธุรกิจของคู่แข่งได้เป็นอย่างดี คุณจะได้หาทางรับมือได้อย่างเหมาะสม

ใครคือคนที่คอยตัดราคา และตัดราคาไปทำไม?

1. คนที่ไม่มีสินค้า/บริการ หรืออะไรที่เป็นจุดเด่นของตัวเอง
เป็นประเภทที่เราพบได้ทั่วไปและบ่อยที่สุด โดยเฉพาะในธุรกิจขนาดกลางถึงเล็ก เพราะมากกว่า 90% ของธุรกิจเหล่านี้ ไม่มีจุดเด่นเป็นของตัวเอง
ส่วนมากทำธุรกิจแบบซื้อมา-ขายไป (ไม่รู้ใครคิดคำนี้นะ) หรือธุรกิจที่ทำตามกันเพราะเห็นว่าขายของอะไรสักอย่างแล้วขายดี ก็เลยขอขายหรือทำเหมือนกันนั่นแหละ เมื่อทั้งเราและเขาต่างก็หาซื้อสินค้ามาขายได้เหมือนๆกัน ความแตกต่างเลยไม่มี คุณค่าที่เรากำลังเสนอให้ลูกค้าก็เลยเท่ากันไปหมด ทางเดียวที่จะขายได้ก็คือลดมูลค่า (ราคา) ของตัวเองลงเพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจง่ายขึ้นเพราะซื้อกับเราแล้วจ่ายเงินน้อยกว่าเพื่อได้ของที่เหมือนกัน

2. ธุรกิจใหม่ที่ต้องการสร้างฐานลูกค้า เนื่องจากการเข้าตลาดใหม่และยังไม่เป็นที่รู้จัก การลดราคาให้ถูกกว่าเป็นวิธีการที่เรียกความสนใจได้ดีที่สุด การใช้กลยุทธ์ตัดราคาสร้างลูกค้านี้ จะใช้ในช่วงเวลาสั้นๆเท่านั้น ถ้าธุรกิจไหนลดราคายาวๆ แปลว่าลดเพราะเหตุผลอื่น

3. ธุรกิจที่กำลังขาดเงินสดในมือ ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลอะไรก็ตาม และถ้าไม่ได้เงินมาในเวลาอันใกล้นี้จะต้องเจ๊งแน่ๆ จึงจำเป็นต้องลดราคาเอาเงินเข้ามาหมุนเพื่อความอยู่รอด

4. ธุรกิจที่มีสต็อกท่วมล้นรอการระบาย การนำมาขายลดราคาคือทางออกที่ดีและเร็วที่สุด คนไหนยิ่งลดมากแปลว่ากำลังถือของนั้นไว้เยอะมาก

5. ผู้ที่ต้องการยึดตลาด โดยใช้การขายตัดราคาให้คู่แข่งที่อึดไม่นานพอ ค่อยๆล้มตายไปทีละน้อย สุดท้ายเมื่อไม่มีคู่แข่งเหลือแล้วค่อยถอนทุนคืนก็ยังไม่สาย คนที่จะใช้วิธีนี้ต้องเป็นรายใหญ่ มีอำนาจต่อรองและเงินทุนสูง

6. ธุรกิจที่มีจุดยืนชัดเจนว่าจะขายราคาถูกกว่าคนอื่นเสมอ หรือ EDLP - Everyday Low Price  โดยคนที่ใช้นโยบายนี้ จะหมุนเวียนลดราคาสินค้าตัวนั้นตัวนี้ไปเรื่อยๆ

จากทั้งหมดที่ว่ามา ประเภทนี้ถือว่าชัดเจนที่สุดเพราะเป็นนโยบายหลักในการทำธุรกิจ ใครเจอคู่แข่งแบบนี้ถือว่าโชคดีแล้วเพราะเราเดาวิธีการทำงานได้ง่าย

แล้วเราจะรับมืออย่างไร กับการขายตัดราคา?

1. หัดขายของโดยการใช้คุณค่านำราคา 

หมายถึงคุณต้องทำความเข้าใจในคุณค่า/ประโยชน์ของสิ่งที่คุณกำลังขายให้ดี แล้วเปลี่ยนวิธีขายโดยสื่อสารที่คุณค่า/ประโยชน์ที่ผู้ซื้อจะได้รับ เช่น คุณขายของเล่นเด็ก
ถ้าคุณอยากจะขายด้วยคุณค่า คุณต้องสื่อสารว่า ของเล่นนี้ช่วยให้เด็กๆมีพัฒนาการด้านไหน พ่อแม่ลูกได้ใช้เวลาร่วมกันยังไงบ้าง

การขายแบบนี้ จะช่วยให้คุณได้เจอลูกค้าอีกแบบนึง คือคนที่ซื้อของที่คุณค่า ไม่ใช่ราคา

ใครอยากขายด้วยคุณค่าเป็น ก็ลองไปหาเรียนคอร์สสอนการเขียน content marketing + copy writing หรือจ้าง agency ทำให้เรา
และไม่มีประโยชน์ที่จะไปเรียนพวก online marketing เพียงอย่างเดียว เพราะนั่นเป็นเพียงเครื่องมือปลายทาง

2. ขยับตัวเองขึ้นไปสู่ตลาดพรีเมี่ยม

อันนี้ฟังผ่านๆอาจดูตลก แต่มันเป็นความจริงที่ในตลาดพรีเมี่ยม จะมีลูกค้าที่มีความสงสัยกับสินค้าราคาถูกถึงถูกมากๆว่า คุณภาพมันจะเป็นยังไงเหรอ ลูกค้ากลุ่มนี้มีความเชื่อว่าของราคาสูงคือของดีและเต็มใจจ่ายในราคาสูงกว่าเพื่อของที่ดีกว่า

3. ออกจากตลาดและเปลี่ยนไปทำอย่างอื่น

ไม่ได้ยุให้หนี แต่ถ้าธุรกิจที่คุณทำทุกวันนี้มันเป็นอยู่แล้วว่า ในอนาคตมันจะไม่มีกำไรเหลือแล้ว คุณรีบถอนตัวออกจากธุรกิจนี้แล้วไปทำอย่างอื่นน่าจะเป็นทางเลือกที่ดีกว่า หลักการนี้ใช้เหมือนกันกับสินค้าที่ขายแล้วไม่เหลือกำไร ก็ให้เลิกขายแล้วไปหาตัวอื่นมาแทน

4. ประกาศจุดยืนว่าคุณจะไม่ยอม

ถ้าคุณเป็นขาใหญ่ในวงการ หรือในพื้นที่ คุณสามารถประกาศนโยบายอย่างชัดเจนได้เลยว่าถ้าใครคิดเปิดสงครามราคา คุณจะถล่มกลับแบบไม่ให้เหลือซาก แต่ถ้าไม่มีใครเริ่มก็ต่างคนต่างขาย สบายกันทุกคน

5. ทำตัวเป็นผู้คุมราคา
เมื่อเห็นราคาต่ำผิดปกติ คุณควรเป็นผู้ตั้งข้อสังเกตุถึงคุณภาพและที่มาที่ไปของสินค้าเหล่านั้น ว่าเป็นของแท้หรือไม่ หรือเป็นของมาจากไหน คำเตือน alert market แบบนี้จะช่วยให้ราคาไม่ไหลรูดลงไปมากจนเกินไป

6. ใช้กลยุทธ์ราคาหลายๆอย่างผสมกัน (Complex Pricing)

เป็นการทำเงื่อนไขการซื้อเพื่อให้ลูกค้าเปรียบเทียบยากขึ้นแต่ได้ประโยชน์มากขึ้นด้วย เช่นการซื้อพ่วง มีการผ่อน 0% หรือเพิ่มเงื่อนไขทางอื่นที่คู่แข่งไม่สามารถเสนอมาแข่งกับเราได้

7. เปลี่ยนสินค้าให้ไว  อย่าหวังกินโดยขายของแบบเดียวไปยาวๆ
ตั้งเป้าว่า ขายของแบบนึงให้ได้ 2-3 รอบก็ถอนตัวได้แล้ว  เอาเวลาไปเสาะหาของใหม่ๆดีกว่ามานั่งเคลียร์สต็อกครับ ญิ่งสมัยนี้แล้วคนหาของมาขายตามเราง่ายยิ่งกว่าทอดไข่เจียว ดังนั้นเราอย่ามัวดื่มน้ำแก้วเดิมอยู่ตลอดไป

ตามที่บอกไปแล้วว่า การแข่งขันด้วยราคานั้นช่วยให้เกิดประโยชน์ในระยะสั้นเท่านั้น แต่ในระยะยาวจะไม่เกิดผลดีกับทุกฝ่าย ทั้งผู้ขายและผู้ซื้อ เพราะเรากำลังช่วยกันทำให้คุณภาพชีวิตของเราลดลงด้วยมือของเราเอง ผู้ซื้ออยากได้ของดีก็ต้องยอมซื้อของราคาแพงขึ้นบ้าง ผู้ขายจะได้มีกำลังใจกำลังเงินไปพัฒนาสินค้าใหม่คุณภาพและประโยชน์มากขึ้นกว่าเดิมมาให้เราได้ใช้กัน  ผู้ซื้อจึงไม่ควรเห็นแก่ของถูกโดยไม่คำนึงถึงคุณภาพนะครับ

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
สำหรับใครที่สนใจเรียนรู้เทคนิคการทำธุรกิจเพิ่มเติม ตอนนี้ผมมีคอร์ส online ชื่อ
"เปลี่ยนขายได้ เป็นขายดี"
คอร์สที่จะช่วยให้คุณเข้าใจเรื่องที่มาและกลยุทธ์ในการเพิ่มยอดขายได้ด้วยการเข้าใจ สมการยอดขาย เพียงสมการเดียว
ใครสนใจลองเข้าไปที่เวปของ #skillane แล้วค้นหาชื่อคอร์สนะครับ

นอกจากนั้น ขอฝากผลงานหนังสือของตัวเอง
เหมาะสำหรับทุกคนที่อยากทำธุรกิจ หรือทำธุรกิจแล้วกำลังหาคู่มือแนะนำที่เข้าใจง่ายๆ ช่วยชี้ทางออกจากปัญหา

ลองอ่าน หนังสือเรื่อง  "ทำธุรกิจ คิดเยอะจึงเหนื่อยน้อย"

หนังสือที่พูดถึงศาสตร์และศิลป์ของการจัดการธุรกิจ
โดยใช้สิ่งรอบตัวที่เข้าใจง่ายมาเปรียบเทียบกับเรื่องยากๆถ้าพูดเป็นหลักวิชาการ
สามารถสั่งซื้อได้จาก link ข้างล่าง โดยทำตามขั้นตอนนี้ได้เลยครับ

1. โอนเงิน 200.- บาท เป็นราคารวมค่าจัดส่งแล้ว ไปที่บัญชี
บริษัท ทริค ออฟ เดอะ เทรด จำกัด
ธนาคารกรุงเทพ บัญชีออมทรัพย์ เลขที่ 005-7-11564-4 หรือ
ธนาคารกสิกรไทย บัญชีกระแสรายวัน เลขที่ 011-3-42416-8

2. กรอกชื่อ-ที่อยู่ รายละเอียดการจัดส่งที่
https://goo.gl/forms/A9QQKKyWjPGOh2OW2

3. พร้อมแนบรูปถ่ายสำเนาการโอนเงินมาด้วย กดตรง attached file ในหน้า form นะครับ

4. รอรับหนังสืออยู่ที่บ้านได้เลย ใช้เวลาจัดส่งโดยไหรษณีย์ไทยประมาณ 5-7 วันครับ

ที่มา เพจ Trick of the Trade

สิ่งที่ได้จากบทความนี้

• สิ่งใดที่มีผู้ขายสองคนขึ้นไป หลีกเลี่ยงไม่ได้ที่จะมีการเกิดการตัดราคากันเกิดขึ้น
• การตัดราคามักเกิดในธุรกิจขนาดกลางกับเล็กหรือธุรกิจซื้อมาขายไป

การตัดราคาอาจเกิดจาก

• ธุรกิจที่เข้ามาใหม่ก็มีการตัดราคาเป็นกลยุทธ์
• บางครั้งกิจการที่มีการลดราคาอาจเป็นเพราะกำลังขาดเงินสด
• การลดราคาอาจเป็นเพราะต้องการลดสต๊อก
• บีบให้คู่แข่งอยู่ไม่ไหว แล้วค่อยกลับมาขายราคาเดิม
• ธุรกิจที่มีนโยบายราคาสินค้าในราคาถูกอยู่แล้ว

การรับมือกับการขายตัดราคา

• เน้นสื่อสารคุณภาพของสินค้าและบริการเป็นหลัก
• ขายสินค้าพรีเมียมมากขึ้น
• ทำธุรกิจอื่นเพื่อหลีกเลี่ยงการทำธุรกิจที่ไม่ค่อยได้กำไร
• ออกนโยบายเตือนลูกค้าถึงสินค้าที่ไม่มีคุณภาพเพียงแค่ราคาถูก
• หาสินค้าใหม่ๆมาจำหน่ายตลอดเวลา

แล้วคุณล่ะ ได้อะไรจากบทความนี้ มาแชร์กันนะครับ